אז הנה החוק – “את הרווח עושים בקניה”
מה זה אומר?
זה אומר שאם אני משלם יקר למפעל, אני לא יכול להיות רווחי. (פשוט לאללה)
אז מה זה יקר?
על מנת להבין מה זה אומר יקר, אני משתמש בכמה נתונים שזמינים לנו בתור סלרים באמזון.
יש נוסחה שאני משתמש בה על מנת לבדוק מוצר חדש (וגם מוצרים קיימים שלנו כאשר אנחנו רואים שינויים בשוק).
היות ואני לא רוצה שהפוסט הזה יהפוך לשיעור מתמטיקה, אז הכנתי קובץ מסודר שאפשר לשלוח אליך (הוראות בסוף הפוסט) אבל כן חשוב לי שצורת החשיבה תהיה מובנת.
אני בגדול מחפש ROI של 70% ומעלה.
מה זה אומר?
זה אומר שאם אני משלם על ייצור + שילוח לאמזון – 10$,
אז אני רוצה רווח של לפחות 7$.
איך אני עושה את זה?
מחיר מכירה ממוצע, פחות עמלות אמזון, פחות פרסום (אני מחשב לפי 30% טאקוס), פחות עלות ייצור ושילוח לאמזון.
כמה הבהרות –
1. מחיר מכירה ממוצע
כוחות השוק חזקים יותר מהסלר הממוצע (אלא אם החנות שלך עושה מחזור מכירות של מיליארד דולר בחודש) זה אומר שצריך להבין מה הממוצע של השוק.
לא מעניין אותי אם יש סלר שמוכר ב-30% מעל מחיר השוק בכמויות מטורפות, אני לא שם עדיין.
המחיר היחיד שלפיו עושים את כל החישובים הוא המחיר הממוצע בשוק!
אבל… כשאנחנו עושים את החיפוש הזה (הליום 10, ג’אנגל סקאוט וכו’) אז חשוב לוודא שאנחנו מכלילים רק מוצרים שהם ממש דומים לשלנו.
אני חייב להבין מה הממוצע האמיתי של הדגם שלי, לפני שאני נכנס פנימה
דוגמה –
בואו נניח שאני מוכר אוזניות ספורט.
בחיפוש קצר אפשר לראות שטווח המחירים הוא גדול מאוד, ומצד שני אפשר לראות שישנם 2 דגמים עיקריים – אלו בלי החוט ואלו עם החוט.
אני חייב להבין מה המחיר הממוצע של הדגם שאני מוכר לפני שאני להמשיך.
כלומר, אני חייב למקד את עצמי בחיפוש באמזון לדגם הספציפי שאני מוכר ולא למוצר הכללי עצמו.
יש כל מיני דרכים לעשות זאת ואם צריך עזרה אז תמיד ניתן לפנות אלינו.
2. עמלות אמזון
לאמזון יש 2 עמלות עיקריות – עמלת מכירה ועמלת אחסון ושילוח (FBA)
דגש – יש מוצרים באמזון שבהם עמלת המכירה היא פחות מ-15%, אם זה מוצר חדש אז חשוב לבדוק זאת.
העמלה העיקרית שאני שם אליה לב היא עמלת ה- FBA.
גם כאן, הליום או ג’אנגל סקאוט יכולים לעזור לנו.
אני אוהב להשתמש ב- KEEPA על הדרך אני גם בודק אם התחום עצמו יציב מה שחשוב לי להבין זה מה בעצם העמלה שהמתחרים שלי משלמים.
אני צריך בשלב הזה להחליט מה הולכת להיות העמלה על המוצר שלי – ברוב המקרים, אם עשיתי את שלב 1 כמו שצריך, אנחנו נראה עמלות FBA יחסית זהות.
3. פרסום PPC
אני לוקח בחשבון עלות פרסום של לפחות 30% ממחיר המכירה הממוצע.
לחלק מכם זה נשמע גבוה.
השקה של מוצר חדש לתוך תחום תחרותי היא קשה.
אמזון היא שוק תחרותי ללא קשר לקטגוריית המוצר שלך. אם החנות שלך לא יכולה לספוג עלויות פרסום גבוהות בשלבים הראשונים, זה אומר שזה יבוא לידי ביטוי בהפסד של כסף.
למעשה – בדיוק בחלק הזה רוב הסלרים נ-כ-ש-ל-י-ם!!!
רוב (ואני משתמש במילה רוב לא סתם) הסלרים שדיברתי איתם לאורך השנים, לקחו בחשבון עלויות פרסום לא ריאליות – הרוב מדברים איתי על 15%.
ממש לא!
אולי אחרי כמה שנים או אחרי שהמוצר התברג אורגנית למקומות גבוהים על פני הרבה ביטויים.
אחרי לא מעט לקוחות בתחום אני יודע בדיוק מה עשו הסלרים המובילים בתחום על מנת להגיע לשם – הם השקיעו במוצר ובפרסום.
המון!!!!
דבר נוסף, אני יכול לומר לך שהצוות שלנו אלוף העולם בפרסום.
יש להם תוצאות מדהימות על פני מספר גדול של קטגוריות והם עושים עבודה מעולה.
הם מחדשים טקטיקות כל הזמן, הם בודקים ומצליבים נתונים מעשרות תת-קטגוריות.
בקיצור, צוות נינג’ה בניהולו של ניר פכטמן שלנו!
ועדיין, אני בעצמי לוקח בחשבון עלויות פרסום של לפחות 30% ממחיר המכירה הממוצע.
אני לא יכול להפחית בחשיבות של החלק הזה כשבודקים כדאיות למוצר.
אף פעם לא לוקחים בחשבון את המצב שנה אחרי שמשיקים מוצר!
“Plan for the worst, hope for the best“
4. עלות ייצור + שילוח
אוקיי, אז עלות הייצור היא בד”כ יחסית ברורה (אפילו אם זה רק הערכה כללית מהמחירים שרואים באליבבה)
אבל כמה לעזאזל עולה שילוח???
אז בשביל להבין את זה אני שוב חוזר למחקר הראשוני שעשיתי בשלב 1.
חלק מהנתונים שאפשר למצוא, זה המשקל של המוצר.
לפי המשקל אפשר לעשות הערכה של השילוח.
דגש – מדובר על הערכה בלבד, מחירי שילוח משתנים לאורך כל השנה
אני הולך לפי מפתח של 1.7$ לקילו בשילוח ימי, ו-11$ לקילו בשילוח אווירי.
אלו מחירים גבוהים יותר ממה שאני משלם בד”כ אבל אני צריך לקחת בחשבון שילוחים יקרים יותר לאורך השנה.
מה שאני עושה זה לקחת את המשקל הממוצע שגיליתי בשלב 1 ולפי זה לחשב את השילוח הצפוי שלי.
כל מה שנשאר לי לעשות עכשיו זה לחבר את הכל ולהזין לנוסחה.
עכשיו כשיש לי את כל הנתונים אני יכול לחשב את ה-ROI הצפוי ולקבל החלטה.
מכאן, מתחיל החלק המאתגר, כי המשחק האמיתי הוא לא בחישובים השונים שאני עושה, אלא במו”מ מאוד קשוח ואינטנסיבי מול הסינים.
גם כאן יש חוק, אבל זה כבר עניין לפוסט אחר.
אם תרצו ללמוד יותר על החזק השקעה ROI אז כתבתי על זה לא מזמן.
אני יודע שזה יצא מעט ארוך, אבל זה מספיק חשוב כדי לקרוא עד הסוף.
אם בא לך לקבל את המחשבון שאני משתמש בו, כל מה שצריך זה לשים תגובה לפוסט…
יש בקובץ הזה הפתעה קטנה שתעזור לך להבין איך לחשב עלות מוצר רצויה אם יש לך שאלות, כמובן שאפשר לפנות אלינו.
ואם מעניין אותך לשמוע עוד על האינקובטור והקסמים שאנחנו עושים שם, אז…
